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Tbpgr Blog

Ruby プログラマ tbpgr(てぃーびー) のブログ

ビジネスのゴールへとつながる道と架空のストーリー

ビジネス

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ビジネスのステップアップについてまとめます。
各用語の説明と、理解を深めるための具体例として架空のストーリーをまとめました。

※私は実際にこういった内容を実践した経験があるわけではありません。
そのため、内容については現実に即していない可能性が大いにあることをご了承ください。
現在関わっている領域で必要になってくるため自分の学習のために内容をまとめています。

KGI, KPI, CSF, OMTM, ステージ

KGI = Key Goal Indicator(重要目標達成指標)
は目的を達成するために必要になる 計測可能な中長期的目標 です。

CSF = Critical success factors(重要成功要因)KGI を達成するために重要となる 重要成功要因 です。

KPI = Key Performance Indicator(重要業績評価指標) は CSF の
進捗を計測するために必要となる数値指標です。
KGI の達成条件となるため KGI に比べて短期的な指標になります。

OMTM = One Metric That Matters(最重要指標) です。
OMTMはゴールを達成するために必要となる指標( KPI )は、ビジネスのステージによって定まり、
そのステージにおいて一つの指標に集中することで最も重要なポイントに集中して対応することができます。
ステージが変わり、その箇所が成功すると次の段階の別の指標( KPI )が必要になります。

ビジネスの ステージ は以下のようになります。

ステータス(英) ステータス 状態
Empathy 共感 まだ満たされていないニーズを見つける状態。インタビューをしたりする
Stickness 定着 問題をどう解決するか発見し、お金を払ってもらえるようにする状態。拡大前に質を上げる
Virality 拡散 製品を正しく作り、ユーザーを拡大していく状態。会員システム、紹介システムなど
Revenue 収益 利益構造を構築していく状態。コスト削減など
Scale 拡大 事業を広げていく状態。店舗拡大など

架空のストーリー

内発的動機づけを支援することで、人々がやる気になり彼ら自身がより幸せになるとともに、
結果として組織の生産性があがることで世の中をより良くすることを目的とした企業が存在するとします。

この企業は目的の達成のために内発的動機支援Webサービスをローンチしたとします。
課金型のSaaSです。
このサービスの月間売上 400 万円を直近の KGI(重要目標達成指標) とします。

この売上を達成するためにはサービスとして競合優位性がある必要があります。
業界、環境、組織などのコンテキストをもとに CSF(重要成功要因) を導きます。

内発的動機づけの支援をシステム化するという、ニッチさ。
心理学の著名研究者と協力することによる独自性が CSF(重要成功要因) であるとしましょう。

このサービスはすでにユーザーインタビューや少数に最小機能のシステムを提供することで、
ニーズを発見済みであり、 Stickness(定着)のステージ にいます。

この Stickness(定着) のゴールを離脱率 5 % 以下とし、これを OMTM(最重要指標) とします。
OMTM は KPI(重要業績評価指標) でもあります。
離脱率 5 % 以下を達成するための施策を計測可能なデータを中心として探り当てます。

例えば、ユーザーアンケートや離脱率の調査の結果、以下の 2つの問題点 があることがわかりました。

  • エントリーフォームで離脱するユーザーが多い
  • サービスの解約時にプロダクトの品質や求める機能との相違を理由とするユーザーが多い

ここで、両者を比較するとエントリーフォームの時点で多くのユーザーが離脱しているため、
その後のサービスの解約の母数が少なく、あまり参考にならない数値になっているものとします。
つまり エントリーフォームからの離脱ボトルネック になっていることになります。

この場合は、 エントリーフォーム最適化 を行い、エントリーフォームの 離脱率を下げる ことに集中します。
すると次に サービスの解約が多いため離脱率が高い ことがわかりました。
ここで、離脱率を下げるためにユーザーアンケートやログから解約の要因を分析し、
改善施策を立案し、改善を繰り返すことでユーザーの望むシステムに近づけていきます。

結果として、離脱率が 5% を下回り、 Stickness(定着) ステージの OMTM を達成し、
Virality(拡散)ステージに突入します
ここで、 顧客獲得単価(Customer Acquisition Cost) を新たな OMTM(最重要指標) とします。
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以下略

関連資料

目標,KGI,KPIについては下記記事にまとめてあります。

tbpgr.hatenablog.com

OMTM については以下にまとめてあります

tbpgr.hatenablog.com

tbpgr.hatenablog.com

参考資料